专访友邦人寿张晓宇：打造新人最容易成功的平台

传统粗放的发展模式在挣扎中日渐式微，“以质提量”，即通过提高营销员专业素养，来扩大产能成为行业共识。只是对于大多数险企而言，从粗放的、规模至上的模式，转型为精细的，客户至上的模式，无异于一次彻底大换血。

友邦人寿作为最早将保险营销员模式引入国内保险市场的险企，一直以高素质、高产能精英营销员著称行业，近年来，随着分改子的完成，分支机构的扩张，其也与时俱进再度升级卓越营销员策略，这其中，新人作为营销队伍、寿险公司步入良性发展循环的源头活水，更成为其中的重中之重。

在刚刚公布的新一年榜单中，友邦人寿首次登顶全球榜单，成为全球MDRT(百万圆桌)会员最多的保险公司，是名副其实的“汇聚MDRT及孵化保险企业家的平台”，“培养卓越营销员的沃土”，而如今它的新目标是“打造新人最容易成功的平台”。

可以说，解决了新人的问题，就解决了当下寿险业个险渠道一多半问题。近期，慧保天下专访友邦人寿首席执行官张晓宇、首席业务执行官张炜，目的就是揭开友邦人寿新人发展计划的面纱，探秘寿险公司长期主义生存之道。

保险业启动精英营销员争夺战，友邦力推新人发展计划，立志成“新人最容易成功的平台”

保险业步入深度转型期，感受到的最大变量就是“人”本身——人口红利逐渐消退，受教育水平、生活水平显著提升，同时伴随着老龄化的逐步加剧……人口结构的变化最终成为推动社会经济调整转向最原始的动能。

对于寿险业而言，最直观的变化是，主流客群变了，从60后、70后为主，演变为80后、90后乃至00后为主，几十年间经济的高速发展造就了不同代际人群间巨大的消费理念差异，加之保险的普及，推动整个行业逐步从增量逻辑转向存量逻辑。

另一个重要的变化是，过去几十年行业一直延续的“人海战术”宣告失灵，原本每年大量营销员脱落，同时更多营销员涌入的动态平衡被彻底打破。银保监会数据显示，截至2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员为590.7万人，比2020年减少了252.1万人，对比2019年的峰值，更减少321万。

传统粗放的发展模式在挣扎中日渐式微，“以质提量”，即通过提高营销员专业素养，来扩大产能成为诸多险企的共同选择。

春江水暖鸭先知，作为将个险营销员模式引入中国内地的友邦人寿，在此时又抢先一步，率先交出了自己的答卷——以“卓越营销员3.0策略”为基础的新人发展项目。

聚焦新人，是友邦人寿在深入洞察和数据分析的基础上得出的解决行业发展问题的终极答案之一，在张晓宇看来，新人的留存和发展是寿险企业能够良性循环的一个枢纽。

近几年，随着营销员数量大幅下滑和行业转型，此前高速发展时期被掩盖的新人发展问题逐渐暴露出来，同时在疫情期间，面临最大挑战的也是新人，特别是一年期内的新人，他们在持续获客、专业能力、经验以及心态等方面都受到更大影响。

基于此，友邦人寿升级“卓越营销员3.0策略”，升级营销员定位为陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”。友邦人寿对于自身的定位也进行了全新升级，致力于打造新人最容易成功的平台。

对于友邦人寿“卓越营销员”策略专门为新人打造的项目来说，绝不仅仅停留在口号以及计划发布上，还提供了更为系统化的支持和针对性的培养服务方案。此次友邦人寿卓越营销员3.0策略是直面行业现状，提出应对措施。正如友邦人寿CEO张晓宇所说：“市场环境和客户需求变化都对营销员角色定位提出新要求，这是营销员必须要直面的新命题”。

将“助力新人发展”提升到企业战略高度，全要素投入支持新人成长

当推动专业化、高产能化的精英营销员发展成为行业发展方向时，如何确保计划能有效落地是更为重要的课题。

友邦人寿首席业务执行官张炜详细介绍了友邦人寿围绕新人发展计划制定的一揽子举措，即“与我共创、伴我成长、予我便捷、助我远航”，希望从专业路径、组织架构、数字化工具、产品和服务资源、经营理念等全方位入手，满足新人发展实际需求。

与我共创(Careful plan with me)方面，友邦人寿主要对新人实行分段分层培养，切实针对新人不同时期的不同问题以及心理状态，给予有针对性的帮助，切实提升每一个新人营销员的获得感。

予我便捷(Easy of doing business)方面，友邦人寿主要是通过科技赋能新人，帮助其快速获得提供整体解决方案的能力。据悉，为便利新人展业，友邦人寿升级了新人专属产品线，同时简化运营规则，打通全线流程，开发预核保系统等等，这使得新人能够在签单前进行预演，提升成功率。

助我远航(Better my best)则注重帮助新人解决获客及销售问题。其中，尤为创新的一项举措是，友邦人寿定制了新人专属的天使基金和天使服务，以帮助新人更好的展业及成长。

尤其值得关注的是“伴我成长(Stand by me)”，这是友邦人寿身体力行新人计划而做出的创举，至少有两项重大突破：

一是在行业内率先打破组织架构限制，从总部到分公司都增设独立的新人发展部，总部新人发展部与分公司新人发展部各司其职，共同配合，为新人发展提供最强助力。

二是创立内部3A支持服务，即随时(Anytime)、随地(Anywhere)、随事(Anything)辅助新人成长，并且线上线下全覆盖，全方位解决新人生存发展所面临的一切困境。

着眼全局，细分新人招募以及每个成长阶段的不同诉求，将帮助切实落实到每一个环节，体系化作战、全要素投入，通过优化招募、培训、组织、产品、服务、技术等等，助力新人留存成长，成为友邦人寿新人发展计划最大的亮点所在，真正践行了所谓“将助力新人发展上升到公司战略高度”。

毫无疑问，保险公司发展需要全局性思考，营销员队伍转型也是如此，归根结底，这反映的其实是公司决策者对于行业未来趋势的深刻洞察，对于改变现状解决问题的坚定决心，以及对于渠道发展的细致观察、对于公司组织架构运营流程的精确把握。行业加速内卷、深度转型的当下，亟待真正的革新，换汤不换药式的改革注定只能是自欺欺人，浪费时间和机遇。

坚持长期主义企业文化，以优秀吸引优秀，蓄力行业下一次上升周期

作为将营销员模式引入国内市场的先驱，友邦人寿的营销员一向以高素质、高产能著称。就在7月，最新一期的MDRT排行榜显示，友邦人寿以4225人入围的成绩位列全球榜首，同时，其女性MDRT会员人数及COT(超级会员)人数也名列全球第一，俨然已经成为“汇聚MDRT及孵化保险企业家的平台”。

聚集效应之下，优秀总是吸引优秀，而这正是友邦自1992“回老家”至今，在日益复杂的竞争环境中，跨越30年发展历史的根源所在。对此，张晓宇不无自豪的表示：“今天，我们可以很自豪地讲，我们是培养卓越营销员的真正沃土。”

友邦人寿看起来似乎一直是以不变应万变的一家公司，但真正了解友邦人寿在国内发展情况的人会知道，友邦人寿其实一直在创新求变，不断捕捉时代机遇。

2010年推出“营销员2.0策略”，针对彼时营销队伍年龄偏大，知识结构、社会观念甚至素质参差不齐等情况，重新定义营销员渠道的专业标准，提出走职业化、专业化的道路，高度重视品质发展以及从招募、培训、专业发展等各个阶段对营销员素质的培养。

2019年推出“营销员3.0策略”，友邦开始更加强调提供高品质、专业、有温度的服务体验，把注意力转移到客户价值上来，把营销员的定位从“保障专家”升级到“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”。

2022年，友邦保险升级“营销员3.0策略”打造卓越营销员计划，更重申了围绕系统、科技与文化三大维度持续建设的决心，培育为人才输送成长养分的高质量渠道沃土。这其中，新人发展，与产能提升、主管发展一起，构成升级后策略的三大核心维度的系列举措。

可以看到，在坚守原则，不断与时俱进过程中，友邦人寿实际上已经形成了鲜明的“长期主义”企业文化，这种企业文化日积月累中渗透至公司每一个细胞，并最终构成了企业上下共同认可的价值观，影响每一个人的判断，以及每一次的行动。

张晓宇指出，在这一体系下，营销员、员工收获专业和成长，对于平台的信任度也会大大增强;客户收获专业优质服务;股东也能获得稳健回报，三方最终和谐共生，达成共赢。

面向未来，张炜认为中国市场依然潜力巨大，尤其保险，作为一种风险对冲策略，其产品和服务的确定性可以很好地解决个人和家庭未来在“生命、安全、财富”方面的不确定性。对于寿险业自身而言，当国内人口进入新的发展阶段，营销员渠道实现新的动态平衡，寿险业将迎来又一次快速增长期。