不确定经济下汽车后市场如何赚钱？汽车后市场“新四化”带来新机遇

“汽车产业在向电动化、智能化变革的同时，还在向服务化转型，产业价值链正在由前端向后端转移，中国汽车后市场规模应在5万亿元左右。”近日，中国电动汽车百人会副理事长兼秘书长张永伟的一席话在业内广为流传，并引发行业对汽车后市场的再度关注。

不过，身处后疫情时代，不确定性已成为社会常态。即便拥有巨大的发展潜力，经济环境的不确定依旧让人踌躇，特别是对还未从上一轮“资本寒冬”阴影中走出的汽车后市场而言，即便风口重返，是否值得投资、投向哪儿更靠谱，都要掂量掂量。8月14日，一场以“不确定经济下，汽车后市场如何赚钱”为主题的圆桌论坛，邀请了汽车及投资圈人士深入探讨。

“新四化”带来新机遇

电动化、智能化转型给汽车行业从研发、生产到销售等各个环节带来了颠覆性变革，汽车后市场领域自然也不能独善其身。中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，按照狭义的汽车后市场概念，即维修和保养，汽车后市场未来规模将在1.3万亿元左右。据中信证券预测，在新能源汽车快速发展的趋势下，预计到2030年，新能源汽车售后市场产值规模将达1000亿元。

郎学红告诉记者，与燃油车主要对发动机、变速器、底盘三大部件进行定期维修保养不同，新能源汽车的主要部件取而代之的是电池、电机、电控，这意味着汽车后市场的服务内容将发生巨大变化。相关报告指出，纯电动汽车一年仅需保养2次左右，且保养费用相对于传统汽车较少。因此，电动化转型势必对汽车维修保养领域提出巨大挑战。

不过，服务内容、服务频次等方面的变化，不一定意味着汽车后市场就“无钱可赚”。新康众首席运营官、天猫养车总经理李逸表示，尽管新能源汽车正快速替代燃油车，但新的需求和增长点也在不断涌现。随着汽车消费群体的年轻化，汽车美容、改色、舒适设备等需求成为汽车后市场新的掘金点。李逸称，得益于这些新需求的出现，天猫养车1700余家门店中占比约20%的新能源车型贡献的毛利率反倒比燃油车略胜一筹。

张永伟也指出，随着汽车智能化转型和用户需求变化，汽车后市场将出现四种新业态。首先，随着汽车智能化的程度越来越高，为智能汽车提供服务、解决方案将成为热点领域，即承载信息服务的业态将成为新焦点。其次，汽车属性逐渐从单一的交通工具转变为集工作、生活、出行等多种场景于一体的“第三空间”，意味着用户对汽车的需求也愈发多样化，因此为用户提供各种体验和管理服务的业态也具备良好的发展前景。此外，为产业链提供上下游服务则是一种处在萌芽状态但潜力巨大的业态，包括物流、采购、研发服务、与供应链相关联的金融服务如保险等。最后，与数据相关的业态，如数据运营、基于数据的增值服务等也将成为汽车产业链上下游企业关注的热门。

不过，在新需求、新业态涌现的同时，整体经济环境的不确定性也让不少投资者望而却步。回顾2015年前后，各路资本在汽车后市场风起云涌;2017年左右阿里、京东、苏宁等电商巨头相继入局，搭建汽车后市场线上平台。不过，近几年汽车后市场投资热度明显降温。据统计，2019～2021年间，汽车后市场相关投融资事件从40余起大幅下滑至10多起。亚投资本CEO刘二飞表示，在疫情持续、国际形势复杂等因素的影响下，国内外经济环境都存在诸多不确定性，汽车后市场融资挑战较大。不过，由于新能源汽车发展迅猛，且对燃油车的替代速度远超想象，所以从大趋势上看，应对汽车后市场的投资充满信心。

连锁门店将成主流

“汽车后市场当前投资的一大关键点是科技赋能，大数据、人工智能等技术推动行业数字化转型，伴随着新能源汽车的发展，汽车后市场将由此催生出全新业态，街边店和4S店将被一些体量较大的公司所取代。”刘二飞称，在电动化、数字化转型的趋势下，4S店商业逻辑将被瓦解，独立售后将在后市场结构中快速崛起。

李逸介绍到，在传统燃油车体系下，4S店在汽车后市场中的占比高达65%。而随着新能源汽车的快速发展，发动机、变速器维修保养的比重下降，4S店又对洗车、美容、改装等服务涉及较少，独立售后市场反倒迎来较好的发展机会。同时，在独立售后体系中，天猫养车类的连锁店不仅有供应链保障，还拥有一整套标准化的服务体系，价格低廉、服务到位的优势将推动连锁店逐渐取代4S店和街边店。

在李逸看来，连锁店的优势主要体现在信任度、标准化、供应链和用户运营四大方面。首先，品牌信任的建设往往需要花费很长的时间，与街边店相比，连锁店形式本身就能让用户对品牌产生一定信任度。以天猫养车为例，在天猫的品牌背书下，用户天然对天猫养车存在信任度。此外，他强调，连锁店的核心是通过一套强有力的数字化系统，把经营模型、价格、供应链等服务标准化，确保可复制性、确定性。在品牌影响力的基础上，标准化服务能够确保用户信任的进一步强化。“连锁行业逃不开供应链问题，除了正品这种基础要求，还需要针对不同车型预测需求、理清差异。”李逸表示，连锁门店在供应链上所具备的规模效应不仅能够保证配件价格更低，还能确保整个维修保养过程的效率。此外，在数字化赋能下，连锁店还能确保整个流程的透明化、可追溯。

不过，在郎学红看来，智能化、电动化转型确实会给汽车售后服务带来一定挑战，但这种挑战是面向所有汽车后市场企业的，新能源化并不意味着对连锁化经营格外有利。当前以特斯拉、蔚来为代表的新能源车企多采取直营模式，并将业务逐渐扩展到售后服务上。如特斯拉、小鹏、蔚来等新势力车企相继涉“险”，开展金融保险业务。郎学红表示，由于技术壁垒，新能源汽车目前公开的维修资料比燃油车更难获得，从这个角度看，在汽车后市场做独立体系明显门槛更高、难度更大。

以人为本不止于用户

除却电动化、智能化对汽车后市场格局、服务内容等方面的冲击，“以用户为中心”的全新定位也在影响着汽车后市场。郎学红表示，以往汽车产业强调以产品为中心，汽车后市场更多是服务于车，在以用户为中心的趋势下，汽车后市场需要将目光从汽车身上转移到背后的车主及其家庭身上，落脚到人本身对于出行相关的服务需求。

从用户需求出发，汽车后市场企业可以不断延伸自己的业务链条，挖掘用户的新需求。“现在汽车产品越来越细分，有些消费者喜欢硬派越野车。针对这种需求，后市场企业就可以设计一些自驾路线，让用户体验越野项目。此外，也可以聚焦消费热点，如疫情迫使人们减少远途旅行和室内活动，露营就成为一大热点。”郎学红指出，后市场企业可以从用户需求、消费热点等角度深度挖掘，并以此展开如相关设施、救援等一系列的配套服务。

汽车后市场中的“人”，自然不只是用户，更涉及无数后市场从业者。天猫养车苏友联合运营中心负责人陆军强调，对于经营者而言，汽车后市场要以人为本，不仅要服务好用户，还要服务好员工。从门店经营者角度出发，服务好用户实际上要对新、老客户采取不同的服务策略。对于首次到店的新客户来说，他对门店的一切都是陌生的，需要店长亲自接待，与用户进行深入交流，让用户真正深入了解门店;对于老客户而言，口碑和评价至关重要，让企业了解自己的不足。

“身处服务行业，必须要首先尊重服务者本人，才能真正做到以人为本。”陆军表示，电动化、智能化要求汽车维保业在技术和员工上确保新鲜。当前，汽车后市场领域年轻员工越来越多，如何保障这些员工的个人成长，对于企业成长来说至关重要。据了解，天猫养车为此专门针对车辆“三电”技术进行针对性强化培训，将培训与工资挂钩，确保人才软实力的提升。

◆一家之言

汽车后市场的投资逻辑变了吗

(焦玥)

对于很多汽车后市场从业者而言，2015年前后是一段值得怀念的光辉岁月，甚至被称作“汽车后市场的黄金时代”。

彼时，汽车后市场身处风口，被资本镀上了金边，大量创业项目争相涌现，且行业声量、吸金能力、落地速度都呈现出令人咋舌的状态。然而，随之而来的资本寒冬，给犹如暴发户的后市场行业当头棒喝，存活下来的企业寥寥无几，并加剧了消费者的不信任感，行业则在一地鸡毛中苦苦反思投资逻辑的偏差。

回顾上一轮投资热，恰好踩在我国汽车市场还在高速增长的几年，吸引热钱涌入无可厚非，而那些搭上资本快车的明星企业最终不了了之，则错在没有厘清商业模式的真谛，拿着低频需求，甚至伪需求套用泛生活服务类的商业模式，亦或行业供应链未能理顺打通、消费成熟度尚未到达临界点、政策及行业标准化尚处模糊地带等，天时地利人和一个没到位自然难以走通。

2018年“资本寒冬”和车市减速接踵而至，汽车后市场备受打击，创业项目、投资额大幅锐减并持续数年，不过汽车动力和技术的迭代、保有量的与日俱增、消费需求的多元化和数字化仍旧赋予了这个市场巨大的想象空间，无疑也会吸引资本回流，只是后市场企业要谨记前车之鉴，深挖消费需求、洞悉行业特点、回归商业本质，让汽车后市场真正迈入黄金时代。