业绩回顾及门店情况

自4月以来，公司第一季度的业绩表现符合业绩会指引。 从门店及集团净利润端来看，表现一直稳步增长。尽管3 月同店环比略微下降，但这符合季节性的变化趋势。4月 的表现与3月基本持平，而5月截至目前，平均值上来看环 比4月略微下降，主要是由于五一节后多数人出现了二次 阳性感染，流感爆发对门店略有影响。但最近一周的表现 已经呈现出改善的趋势。预计到5月底，随着天气逐渐炎 热，茶饮市场有利好的趋势。同时，进入6、7、8月等旺 季后，公司对接下来几个月的表现持比较乐观的态度。目 前，门店数将近1150家左右。今年计划开店600家，已有 约350家确认点位。从4月中下旬开始，开店的节奏加快， 5月和6月每个月都会有多家门店开业，以准备迎接旺季到 来。但是，大约70%的门店计划在下半年开业。

公司外卖比例及盈利情况分析

今年以来，公司外卖比例明显下降，门店端的经营利润率 更加利好。夕卜卖成本占比从去年全年的接近9%下降至今年 1月到4月的平均7%左右。从原材料、租金、人力这几个 成本方面来看，基本符合业绩会指引。从1月到4月的广告 数据也表现出持续盈利的状态，且为集团层面的盈利。净 利率的水平也符合业绩会指引。然而，随着线下消费的复 苏，公司也观察到行业整体存在着扩张动作，因此会密切 观察行业变动并及时做出策略调整。

Q&A:

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Q：自年初以来新开的门店情况是什么，这些门店大多是 以高线加密型为主，它们开店后的表现如何，包括爬坡情 况、达到盈亏平衡的时间以及整体经营表现如何？

A：自年初以来，奈雪的茶新增了大约90家门店。由于目 前处于比较稳态的环境，不会像疫情期间那样有风控导致 门店需要临时关闭。因此，刨除影响后，门店的爬坡速度 非常快，基本上一两个月就能进入到一个非常平稳的状 态。今年的新店表现与老店类似，在业绩会报告中也有相 应的图表表示。无论是新店还是老店，整个年初以来的恢 复态势都持同样的趋势。新店开业后也能够在比较快的速 度内开始营业。从运营上来讲，也是比较平稳的一个状 态。因此，无论是同店的表现还是全国全量门店的表现， 这两者之间的差异非常小，一些新店表现也都比较平稳。

Q：公司对于未来店效的展望怎么看？这两年开店的速度 会比较快，公司对于开店和单店的店效之间的平衡怎么 看？如果明年后年每年都保持六七百家开店，店效会面临 一定程度的下降和分流，公司对于未来店效的下降和分流 趋势如何看待？公司认为多少家店能够保持一个稳定的店 效？

A:未来店效的趋势很难预测，因为它取决于很多因素， 如加密的店位选择、开店位置的竞争和整个行业的竞争态 势，以及消费整体复苏的情况等。目前来看，奈雪的茶公 司计划在头部市场继续进行自营门店的加密。竞争格局正 在优化，说明加密的点位仍然是比较优质的，能够提供一 个稳定的人流支撑门店的收入。此外，公司在选址上会更 加谨慎，避免过于接近的距离盲目开店，而是对点位进行 筛选和周边测算。在很多新一线城市和一线城市中，当购 物中心门店逐渐开出来时，社区商务楼等点位也会变得人 流密集，可以灵活地用来开店。因此，可选的点位仍然很 多，而且这些点位也有信心能够释放出一个比较好的销售 额。虽然单店收入每年会逐渐下降，但今年同比去年是在 增长的。加密的速度一定程度上是为了让品牌势能在各地 得到更好的释放和沉淀，也是为了培养消费习惯。门店数 越密，消费习惯反而更稳，甚至可以增加消费品质。在深 圳|、西安等城市，已经出现了这样的趋势。因此，未来一 两年内，奈雪的茶公司认为单店收入不会下降到无法支撑 预期利润的程度。此外，公司的成本端已经变得越来越柔 性，能够适应收入上升或下降所带来的一些变动。公司能 够控制成本的占比，从而在不同的收入水平下，依然能够 释放出比较平稳的一个经营利润率。因此，公司认为未来 多少家店能够保持一个稳定的店效，很难确定，需要根据 各种因素进行综合考虑和评估。

Q：奈雪的茶公司关于利润率的情况是什么，Q2以来，公 司20%的经营利润率目标是否达成？

A:目前来看，公司1-4月的数据基本达到了平均门店经营 利润率20%左右的水平。有些月份的经营利润率可能会更 高，因为集团净利率有时甚至超过5%，说明公司的整体经 营盈利能力还有提升空间。从1月开始，公司更多地站在 每个月门店40-50万元销售额的基础上，推算今年的利润 率指引。但实际上，这也是在回应未来收入变化趋势的问 题。今年以来，公司发现单店并不需要做到那么多，仍然 能够支撑20个点门店和5个点集团净利率的盈利。这是因 为公司的成本端越来越柔性化，例如随着品牌力的提升， 在一些社区商务楼旁边的点位，公司的租金和成本也更具 优势，整个门店的盈亏平衡比去年更低。因此，公司对于 今年的利润率指弓仍然比较有信心。

Q：现在对于毛利率的控制有哪些计划？考虑到成本的下 降，毛利率在中长期内是否有提升的空间？

A：我们今年的目标是将成本控制在31-32%之间。因此， 我们整体毛利率应该在68-69%之间。我们认为在短中期 内，毛利率可能会保持稳定。但是在中长期内，我们可以 利用规模优势以及完善供应链建设等优势，进一步降低成 本，使毛利率至少下降一个百分点。

Q：如何看待竞争环境？我们有没有计划引入新的并购机会？

A:目前，一级市场的恢复，包括整个IPO的环境都比较低迷。有些餐饮公司可能在前两年一直在排队上市，但至今 未能成功IPO。因此，我们认为对于我们已经上市的公司 而言，后续的融资环境将更有优势。尽管茶饮和咖啡市场 在今年面临激烈的竞争，但我们认为可以利用在产品、供 应链和资金链等方面积累的优势，与其他中低端品牌形成 差异化的竞争。至于新的收购机会，我们会根据市场情况 灵活把握。

Q：我们每个时段的销售量分布大概是怎样的？我们有没 有计划推出早中餐等新产品？

A:我们每天上午11点到下午3点是最高峰期，中午和下 午也是繁忙时段。每天晚上6:00-8:00是小高峰期。其他时 间相对平均。我们根据不同繁忙程度安排门店用工，根据 需求增加兼职等。至于新产品方面，我们早在2021年就开 始推咖啡产品了。目前所有门店都有咖啡产品，但咖啡只 是我们的辅助产品，更新频率不如我们的主打茶饮频繁。 我们也会不定期地更新咖啡产品，并在部分门店推出早餐 等新品。虽然咖啡目前在我们整体产品中的比例不超过 5%，但我们逐渐提升咖啡在公司的影响力，以提高整体收 入。另外，我们的自动制茶机可以处理所有茶饮，但市场 上还没有一款机器可以完全生成所有茶饮的液态基底。因 此，门店员工需要进行一些机械化的操作，如加入水果 片、冰块等。我们的咖啡机与自动制茶机不同，需要单独布置。

Q：接下来几个季度我们如何判断店的效益？

A：虽然未来趋势难以准确预测，但从季节性来看，我们 将进入旺季，因此店铺效益会比前几个月增加。以单月季 节性来看，最高和最低的月份可能会相差约25%。从季度 来看，四季度会比二季度好，而二季度会比一季度好，因 为789这几个月基本上都是旺季的月份。

Q：请问在高频店效方面，除了同比之外，和2019或 2021年相比，店铺效益的情况如何？近两个月的环比趋势 如何？

A：与2019年相比，可比性会有所下降。当时主要门店类 型为标准店，而现在的门店类型和消费环境已经发生了很 大变化，因此相对可比性不够强。目前的竞争格局和供需 平衡也与2019年不同，因此单店效益可能不如2019年 高。近两个月的同店环比表现有些波动，但整体来看，同 店销售额已经恢复到75%到95%之间。

Q：刚才提到的预期是月均收入40-50万元，今年1月到4 月和五一期间的表现是否都在这个区间内？环比逐月表现 如何？

A:大部分门店的表现都在这个区间内。今年1月到4月的 表现略好于3月到4月，但差距不大，只有低个位数的差 异。同店效益大部分都在这个收入区间内。

Q：不同城市之间的表现差异有多大？不同城市布局之间 的结构性差异是否很大？

A：不同城市之间的差异比较明显，一些城市的表现比其 他城市更优秀，例如深圳、西安和华南地区等城市。这些 城市具有一些先天优势、人群结构和地理环境文化方面的 优势，以及竞争格局上的一些地域品牌等。每个城市的机 遇和挑战都不同，但我们会尽可能争取在每个城市开设优 质门店。总体来看，华南地区的表现会稍好于北方地区。

—些旅游城市，如长沙、重庆、西安、武汉和杭州等，也 是我们今年门店加密的重点城市，因为这些城市消费活力 非常强，对我们门店的加密也非常有利。

Q：今年上半年有多少家店关闭？

A：今年上半年关闭的门店不多，只有几家。预计今年年 报中会有关于30多家门店的具体减值情况。去年关闭的门 店数量约为50家，预计今年不会超过去年的数量。

Q：目前外卖占比是否有持续下降的趋势？

A：今年以来，夕卜卖占比在40%左右，但并非呈现持续下 降趋势。例如1月份因春节原因，夕卜卖占比可能会低于 40%，大约在37-38%之间。从2月到4月，外卖占比大约 在40-41%之间。与去年全年平均接近47%甚至去年下半 年多个月份超过50%的外卖占比相比，今年表现仍然不 错,预计全年外卖收入占比可能会在40%左右比较合理。

Q：请问单店营收损益平衡点是多少？ 2022年与2023年 的比较如何？

A：我们粗略估算了2021年的盈亏平衡点，需要考虑到集 团整体层面，而非单店层面，大约在2万左右。至I」了2022 年，预计会降至大约1.5-1.6万。从今年的表现趋势来看， 盈亏平衡点可能会低于去年的1.5-1.6万，或者在1.3-1.4 万左右。我们认为，整体表现还是可以实现集团的盈亏平 衡。

Q： 2023年sssg展望如何，能否拆分成量的增长及客单价 的增长？

A：预计2023年的sssg同比会有增长趋势，但与2021年及 更早时间相比，可能还存在一些差距，这与客单价等因素 有关。自从2022年3月份推出一系列产品以来，客单价每 个月都有所下降，一直稳定在30-31元左右。目前客单价 约为31元左右，而一季度平均客单价约为34元左右。当 然，客单价与每月我们推出的新产品定价密切相关，下个 月推出新产品的价格如果都在20元以上，可能客单价会立 即上涨。因此，今年我们的定价策略仍将延续宽价格带的 策略，让消费者有更广泛的选择，也能让我们覆盖更多的 消费群体。从同店表现来看，包括客单价，我们认为相比 去年下半年，今年会有微小的上升趋势。但从订单量来 看，我们今年的同店订单量基本持平，有些月份甚至略有 增长，例如五一节的订单量微幅增长，但销售额没有达到 预期，因为客单价比去年同期低了大约30%左右。总体而言，客流量已经恢复得不错，但今年的客单价恢复趋势可 能还比较慢。

Q：目前乐乐茶的收入和盈利情况怎么样？

A：乐乐茶是一家非上市公司，其财务数据保密，我们不 便公开描述。今年以来，他们应该是微盈利状态。对于这 笔投资，虽然我们是最大的股东，占比超过40%，但我们 仍然希望乐乐茶能够凭借自身实力实现盈利，从而为我们 带来正向的财务回报。我们认为，双方结合能够优化彼此 之间的竞争环境，尤其是在华东地区的资源优势互补方 面。我们与乐乐茶业务相似，还有许多资源优势互补的地 方，我们应该共同形成更强的优势，推进高端茶饮品牌的发展。

Q：请问新产品的发展方向和目前消费者的偏好是什么？

A：奈雪的茶每个月都会推出新品，而新品的表现通常都 很好，一般能够占据当月收入的前三名。虽然新品之间会 有一些差异性，但整体来看，它们能够占据10个点以上的 市场份额。今年，奈雪的茶发现消费者对于健康低糖的饮 品有很大的兴趣，因此引入了罗汉果糖等低糖替代品，这 也是整个茶饮行业中唯一大量使用罗汉果代糖的品牌。此 外，奈雪的茶还推出了多款纯茶产品，如龙井福鼎老白茶 和荷花乌龙茶，以迎合消费者对于口味清淡的需求。

Q：请问奈雪的茶对于未来的收购计划和投资方向有何看法？

A：奈雪的茶管理层更偏向于初期的财务投资，希望用较少的资金占据高股份，并关注某个细分领域的发展前景。 目前奈雪的茶的投资金额相对较小，主要集中在餐饮领 域，而且也不会涉及到特别外的行业。奈雪的茶也会关注 可能与业务相关的供应链或协同，以锦上添花。总体而 言，奈雪的茶未来的投资方向将主要集中在VC阶段的财务投资上。

Q：目前RTD饮料的增长情况如何？我们对未来的盈利情况有何预判？我们现在向便利店等渠道提供的渠道费如 何确定？

A:今年，我们希望能够实现盈亏平衡，并对市场有一定的预期。从今年以来的表现来看，我们觉得RTD饮料的 收入增长和亏损收缩都有所改善。尤其是在4月份，我们 的业务实现了单月不亏损。因此，我们对今年RTD饮料 的整体盈亏平衡非常有信心，甚至可能会实现微盈利。我 们今年还做了一些营销广告，增强了市场的认知度。目前 整体的表现在逐渐增强，每个月的收入可能还会逐渐增 加。因此，我们对今年的表现非常乐观。至于渠道费用， 我们参考市场大部分公司采取的方式,与合作伙伴协商一 个百分比的抽成，根据收入多少给予返点。具体数量不方 便透露，但我们的铺货方式和其他同类饮品公司的方式非常类似。

Q：关于今年营销规划的看法，以及营销部分的费用预算 和占比或规模的预计增长是什么？关于供应链管理方面的 链的完善来提升盈利能力，我们是否也有这样的计划？长 期来看，我们是否有可能进一步提高毛利率？

A:对于第一个问题，我们一直比较保守地控制营销广告 的支出。去年广告占比提升到了 3.5,主要是因为收入没 有增长，同时也增加了一些RTD饮料的营销广告。今年， 虽然我们请了代言人，但花费金额并不高，总体绝对额还 是会有一定的管控。因此，今年营销广告成本占比会偏稳 定，在3-3.5之间。对于第二个问题，像中端品牌可能需 要通过搭建更加完善的供应链来盈利。我们也有自己的品 牌力和规模优势，同时和一些高端供应商建立了合作关 系。我们也在逐渐提升内部运营管理和外部规模化的体 量，比如数字化的订单、采购、库存管理和物流，以及通 过区域采购获取第一手货源并保证每天新鲜供应到门店。 因此，中长期来看，我们有希望再下降一两个点的毛利率。

Q：如果我们的经营利润率在中短期内达到了20%的目 标，那么我们是否还有进一步优化的空间？如果我们想要 进一步提高净利润，可能有哪些突破点？从长远来看，我 们有望达到什么样的水平？

A:实际上，我们希望在中长期内能够达到集团层面10% 的净利率。要实现这一目标，我们需要从门店和总部两个 层面释放出约5个百分点的利润率。在门店层面，我们可 以进一步降低原材料成本，预计可再降低1-2个百分点。 另外，在人力和租金方面，我们已经在不断优化自动制茶 机、自动排班等软硬件系统，随着时间的推移，我们可以 通过这些优化措施进一步提高兼职人员的占比，降低全职 员工的数量，从而进一步降低人力成本，预计可再降低1- 2个百分点。同样地，随着我们在纯扣点的点位数量上的 增加，我们可以降低租金占比，从之前的14-15%降低到 13-14%左右，这也是可实现的。因此，从门店和总部两 个层面来看，我们认为每个成本都有一定的下行空间，总 体来说还有一些利润空间可挖掘。在总部层面，我们会更 好地管控人力成本和其他费用，但可提升的空间有限。因 此，未来我们将依靠规模化的优势来更好地摊薄成本，实现更好的利润。

Q：请问总部的人员开支预期是怎样的？如果要收缩这一 部分的开支，薪酬这一块很难控制压缩，我们可能会通过 什么方式来控制费用？除了人员外，总部的其他后台费用 如行政、差旅和营销等，我们如何看待它们的趋势？会保持稳定或下降吗？

A：总部的人力成本，包括人工薪资，今年预计不会有太 大的涨幅。虽然我们今年要开600家门店，但是大部分部 门的人数都会保持不变甚至有自然流失，除了市场开发部 门会稍微增加一些人。从今年开始，我们不会再招新人， 所以总部的用工人数和薪酬开支基本保持稳定。除此之 外，像行政、差旅和营销等其他后台费用，整体规模不会 有太大的增长，我们会尽量保持稳定，不会有较大的增 速。我们会借助规模收入的优势来摊薄成本占比，实现更好的利润。