抓住嵌入式保险带来的行业增长 颠覆整个保险行业的营销模式？

疫情的影响导致了用户习惯的转变，越来越多的用户正转向通过数字中介或平台购买保险和数字产品，这样的转变为嵌入式保险提供了新的机会，也为各保险机构提供了新的业务增长点。

嵌入式保险或许将颠覆整个保险行业的营销模式，但当前的行业环境也需要各保险机构逐渐改变其开展业务、与客户沟通以及与监管机构互动的方式，慢慢地从传统的“自我系统”思维模式转变为更多生态系统的思维模式，抓住嵌入式保险带来的整个行业的增长。

以客户为中心是嵌入式的关键

嵌入式保险是将保险产品嵌入到不同的产品中，在不同的销售平台或渠道，由非保险业者进行销售。以往的嵌入式保险通常在线下销售点进行交易，但当前的嵌入式保险创新与传统上和新电子产品一起出售给用户的那些纸质形式完全不同，虽然其也是一种保险产品，但更是一种近乎无缝连接提供给客户的服务体验，相比于以往需要保险公司进行艰难的推销或艰难地获取客户，嵌入式保险只需让消费者做出是否购买的决定。

新旧嵌入式保险最主要区别在于当前支持的技术是完全集成的，并不需要传统的销售，其作为一种功能提供给用户，不仅适用于所使用的平台，而且还适用于特定的购买周期，从这个意义上来说，嵌入式保险改变了整个行业的游戏规则，数据科学、人工智能 (AI) 和实时通信的结合给传统的保险销售模式带来了致命一击。

嵌入式保险为客户提供了高度差异化的服务，在未来很有可能成为一种常态，在用户最需要的时间和地点为其提供最实惠且个性化的产品。目前嵌入式保险的应用范围已经十分广，且超出了许多不同的领域和产品类型的延长保修及盗窃保护，包括航班取消、行李丢失、紧急医疗等旅行、住宿类、汽车和机动性类保险以及付款保护、买方保护、信用保险等银行和金融服务类。

嵌入式保险之所以能够如此快速发展且被广泛应用，其关键在于嵌入式保险以客户为中心量身定制，并通过分析持续优化以创造最佳的客户体验。比如瑞再旗下的数字保险平台iptiQ与宜家合作开发的Hems?ker嵌入式家庭保险产品，提供装修、入室盗窃、家庭意外等保险，无论是事故、火灾或其他不可预测的事件损坏了家具或投资的装修，都可以获得财务保障，在用户购买家居时提供Hems?ker选项，让装修房屋与购买房屋保险齐头并进，这让Hems?ker的推出超越了销售点的整合，让客户的体验处于价值链中每一步的最前沿。

另外在电动汽车嵌入式保险上处于领先地位的特斯拉也发展迅速，迄今为止，为电动汽车投保一直算是未知领域，许多专业机构几乎没有选择的余地，而特斯拉有充分的理由开发自己的保险产品，为客户降低风险并实施预防措施，能在比过去更快、更便宜地解决产品的更换问题。当客户购买汽车的同时为其提供相应的车险，不但缩小了保险保障的缺口，还降低了更多的分销成本，创造了最大的客户利益。

嵌入式保险是在更广泛的技术生态系统或电子商务平台中的集成，它允许非保险公司直接通过其平台提供保险产品，从而增强其价值并创造新的收入来源。通过应用程序编程接口、人工智能和模块化软件，嵌入式保险通过增强价值来创造机会，使任何行业的第三方产品或服务提供商能够将创新的保险解决方案无缝集成到他们的客户体验中。

发展嵌入式保险的挑战及必要性

据《2022年第一季度全球嵌入式保险业务与投资机会洞察》，全球嵌入式保险预计将在2022年实现31.9%的年增长率达到569.798亿美元，且拥有世界三分之一人口的亚太地区成为了最大的嵌入式保险市场，各保险公司和保险科技公司也正在广泛尝试新的保险产品、分销模式和技术，从而带来创新。部分保险公司也正在对保险科技公司进行战略投资，以扩大其数字分销渠道，包括保险公司与非保险公司的合作也能更好地推进嵌入式保险的创新，在触达不同客户群体的情况下还能增加新业务发展的可能性。

数字化的分销模式能从场景出发，获取到更多的新用户，不仅有利于客户数据的获取，还能在很大的程度上挖掘并理解用户的差异化需求，间接与客户建立关系，拉进与用户的距离。

从全球的嵌入式保险发展来看，中国正引领着该领域的创新，嵌入式保险已融入消费者的基本需求，在各个领域都发展迅速。据《2022 年中国嵌入式金融市场数据手册》，中国嵌入式金融行业预计将在2022年实现37.1%的年增长率，达到712.712亿美元。

目前，中国的嵌入式保险已经深入到消费品、旅游和酒店业、汽车、医疗保健、房地产、运输和物流等行业中。但无论是针对哪个行业推出的保险产品，必定都将满足于用户需求，一方面为客户提供精准且定制化的产品，另一方面在金融、健康、财富管理方面提供相应的服务。以中国人寿(601628)为例，其旗下的国寿健康对养老产业进行了多元布局，从康复、医养到护理，并将保险嵌入在各类项目中，与符合条件的客户及有需求的人群进行对接。

从整体上来看，保险公司多年来在交叉销售、追加销售和发展客户关系方面做得并不是十分优异，随着新技术和相关新数字商业模式的出现，现在正是探索可能有助于解决交叉销售、追加销售等问题的最佳时机。

转向嵌入式保险，或通过平台和生态系统进行更广泛分销，其最终收益是否会大于成本?是否值得付出代价?都是各机构需要考虑的问题，但从实际上来说，转向嵌入式保险业并不需要各机构完全放弃前端成为后端制造商，放弃自己的消费者或品牌影响力，其可以在实践中逐渐确认战略，找到属于自己的平衡点。

嵌入式保险能帮助各保险公司整合无缝、更快的理赔管理和支付流程，也能通过采用先进技术和改善客户体验来重新关注创造新的产品。虽然嵌入式保险并不能完全解决保障缺口，但它为许多供需问题提供了解决思路，并可能会成为多种行业商业模式转型的催化剂，同时嵌入式保险很可能会在全球范围内击败其他的分销方式，因为它是在消费者需要、且已经信任提供嵌入式产品的品牌或服务提供商的情况下提供的。

从消费者的角度来看，嵌入式保险将有助于在购买保险或提出索赔时改善整体数字客户体验，精准解决用户的痛点，使整个购买流程变得更加简便及顺畅。

嵌入式保险未来的增长潜力巨大，保险公司都应该密切关注抓住这一市场。另外，从保险业的角度来看，好的潜在分销合作伙伴应该拥有大量客户、值得信赖的品牌，以及合作和共享数据的能力和意愿。

不过尽管嵌入式保险旨在降低风险，但它也存在着其自身的风险，除了购买机票时提供旅行保险等软嵌入、购买电子设备时提供的延长保修险等硬嵌入，无形嵌入或“强制性”嵌入的保险风险最大，比如美国打车软件Uber的拼车保险就会自动涵盖司机与乘客，所以嵌入式保险产品的可被理解程度、业务的透明度等方面仍存在着不足，监管仍然是一个值得关注的关键领域。

监管的作用主要是确保产品适合客户的需求、定价合理，满足围绕定价公平性的特定要求，确保消费者在销售期间不会在不知情的情况下，而是在有安全支付能力的情况下购买产品，另外如果用户是支付给第三方而不是直接支付给保险公司，则需要落实解决掉具体的问题。此外，当保险在电子商务或零售商网站等非持牌保险参与者的平台上销售时，可能会存在额外不合规的风险，也需要被有效监管。

其次，现有的保险公司还需要适应嵌入式保险及其广泛的角色，需要与购买任何产品的合作方共享客户。控制客户的概念已经过时，如果想将保险嵌入到其他产品中，甚至通过其他平台进行分销以寻求更大的规模，那么可能就需要提升自身的品牌知名度及客户的忠诚度。

保险公司需要更快地从传统的“自我系统”思维模式转变为更多的生态系统思维模式，多方合作，只有在这种思维模式下，才能互惠共赢，另外值得注意的是，在这种思维模式下，保险公司也只是消费者消费的一个小小环节链。

另外，就目前来说，并不是所有的产品都可以嵌入，因为它们需要简单、透明、易于理解并具有直截了当的索赔流程，同时在提供方便、低接触的购买流程和确保满足法律和监管要求之间也需要取得平衡。虽然这些因素是某些类型保险嵌入的障碍，但它们并不是阻止该行业发展的借口，实际上，保险公司可以利用其行业经验和洞察力来预测可能会将嵌入式保险扩展到相对更复杂的风险领域，提前布局。